走近恒安标准人寿 “职员制”

2006-10-21 16:03:06

    自1992友邦保险将个人营销体制带入中国保险市场，到现在全国保险营销员已达147万人。这些人员的身份大多数是保险代理人，他们要在工商税务登记，与保险公司签订代理合同并为其销售保险产品，其收入来源于佣金。“个人营销是保险业的重要营销渠道，保险营销员为保险业的保费收入增长和保险知识的普及起着重要的作用。”数据显示：2005年，保险营销员实现保费收入为2128.59亿元，大约占总保费收入的半壁江山。但是，十几年以来，保险营销员的法律地位不明确、社保问题、税负问题以及社会形象认知都存在一些制约因素。
    于是，一场寿险营销体制的转型拉开帷幕。新近进入的恒安标准人寿，以职员制开始了寿险营销方式新的尝试。
    “采用‘职员制’销售模式的初衷，来源于我们‘以客户需求为导向’的核心经营理念，我们深知，客户的需求不仅局限在具体产品上，还体现在公司的品牌、实力及服务等多个方面，尤其是服务。所以，我们认为我们需要培养一支专业、高素质的销售队伍服务于我们的消费者，他们将根据客户的实际需要，综合评估客户的家庭情况、资产状况、收入水平、及社会发展等诸多因素，协助客户确定合理的生活方式与财务安排。”恒安标准人寿总经理艾伦·爱迪智如是说。
    据了解，“职员制”这种有底薪的理财顾问会主动与客户建立长期关系，通过详细的交谈挖掘客户需求，并根据客户人生不同阶段的需要，提供建设性的财务规划，他们还将定期回访，随时满足客户新的需求。所以，“职员制”的营销管理系统就是让销售人员提供更多的是服务，相对于简单的购买产品，职员制能给顾客带来更深更广的体验感受。
    作为一项保险营销体制的变革，职员制有哪些不同呢？笔者从恒安标准人寿了解到，在职员制下，公司与销售员工签订《劳动合同》，强调公司与销售员工的一体性和相互责任。同时，销售员工的薪酬是由基本工资+销售类奖金+管理类奖金+误餐补助+社会保险+住房公积金构成，收入只交纳个人所得税，无营业税。由公司提供基本生活的保障，让销售人员减轻生存压力，使他们有更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力方面，并且能够做到以平和的心态，服务客户，真正做到客户需求导向，而非急功近利的销售。同时，各类奖金采用浮动制，并设置专项奖金激励绩优员工，奖金上不封顶。
    业内人士认为，“职员制”有利于保险销售人员的职业规划，销售员工对公司拥有更多的归属感。从文化角度看，中国有独特的“家”文化，这是中国文化的一大特点。保险公司的销售人员也希望自己是公司这个“家庭”的一员，因此职员制不仅仅是改变合同关系，它还有更深层的文化含义。
    一位做过保险代理人的理财顾问对职员制有自己的理解：“有归属感时，是发展的压力；没有归属感时，是很强的业务压力。”
    另一位理财顾问这样形容职员制下自己的心态：“底薪给了我一个心理底线，与客户交谈时迫切成交的压力减小了，因为有了更好的心态，成功率更高；而职员制身份又造成很强的自律约束。”
   　　相关链接：2005年恒安标准人寿已获得在山东全境开展业务的资格(保监国际[2005]360号文)，目前正在着手全省的机构铺设工作。2006年恒安标准人寿将在济南、烟台设立4-5家营销服务部，为便于管理省公司办公机关将设置在济南市。